Fiches produits : les astuces utilisées par Amazon !

Je ne vais rien apprendre à personne en rappelant qu’en matière d’e-commerce, Amazon est un acteur incontournable.

Je ne vais pas énumérer plus que ça les chiffres dingues du business qu’est Amazon (valorisation 1500 milliards, 96,1 milliards de CA en un trimestre, 1 million d’employés, etc.), on les connait tous. Et on est tous jaloux.

Néanmoins, nous pouvons prendre le temps de nous arrêter quelques instants sur les armes commerciales d’Amazon qui sont quasi impossible à reproduire et qui sont les suivantes : 

• Son omniprésence :
  Grâce à sa colossale puissance financière, Amazon est partout présent dans l’espace public : publicité à la TV, sur Youtube et sur les réseaux sociaux ; campagne d’affichage un peu partout ; points de ventes physiques et de retraits (Amazon Lockers) mais aussi en première position sur pratiquement toutes les recherches Google.
• Son catalogue infini
  Il est compliqué d’estimer précisément le nombre de produits d’Amazon, car il faut distinguer le nombre de produits, physiques ou digitaux, qu’Amazon vend directement (12 millions) et le nombre de produit vendus par les vendeurs tiers sur la marketplace (350 millions), ce chiffre variant entre les pays. Mais il est certain que quasi tout ce que vous cherchez se trouve sur Amazon ! Et c’est pour cela que les consommateurs ont le réflexe de s’y rendre pour toute recherche.
• Son expérience client de premier ordre
  Entre la livraison express, le plus souvent gratuite avec ou sans l’abonnement Prime, et les garanties clients de 45 jours après livraison, Amazon est gage de sécurité, qualité et d’un excellent rapport qualité / prix pour le consommateur.
• Son écosystème
  Amazon sait fidéliser ses clients en les capturant dans son écosystème tentaculaire : abonnement Amazon Prime et ses nombreux services (musique, films et séries en streaming) ; Kindle ; les enceintes connectées Amazon Dot et l’assistant vocal Alexa ; les dongles Fire TV Stick ; les serrures connectées Amazon Key ; et bientôt l’assurance santé, les solutions de paiement, etc…

Bien sûr, parvenir à un pareil niveau d’excellence sur au moins un des points cités pourrait / devrait être un objectif pour tout entrepreneur ambitieux. Mais il faut des moyens conséquents pour ne reproduire ne serait-ce qu’un dixième de ce que propose Amazon. Et vu que je ne suis pas milliardaire, ce n’est pas ce qui m’intéresse le plus aujourd’hui 😊

Je vous propose plutôt de regarder un autre point fort d’Amazon, qui pousse ses consommateurs à acheter et qui est plutôt simple à reproduire. Il s’agit des fiches produits Amazon.

Amazon ne propose peut-être pas les meilleures fiches produit, ni les plus riches : toutes les fiches sont très standardisées, ne proposent que peu de photos ou vidéos du produit, etc. Mais elles sont très efficaces !

Amazon a en effet utilisé plusieurs astuces issues des recherches en sciences cognitives et en psychologie sociale pour améliorer considérablement la conversion sur ses fiches produit.

Rareté

Amazon aime mettre en avant quand un produit a peu de stock.
L’intérêt est multiple :

• Rareté = valeur ;
• Créer du FOMO (« omg, c’est le dernier exemplaire, il faut que je fonce »)
• Valider socialement la vente par la faible dispo (s’il y a peu d’exemplaires, c’est que le produit s’est beaucoup vendu, donc qu’il est de qualité »)

Urgence

Que ce soit sur les ventes flash / promotions ou les faibles stocks, par ses différents rappels, Amazon créé une urgence dans la décision d’achat. Vous n’avez pas le temps de réfléchir; si vous voulez le produit, il faut vous décider maintenant.

Ce qui permet d’éviter les fuites au niveau de la fiche produit.

Des (parfois fausses) promotions bien en évidence

Les promotions sont rappelées approximativement partout. Il est difficile de tout calculer et connaître le prix réel du produit (sachant que le prix suggéré est en fait un prix conseillé et non pas le vrai prix pratiqué en temps normal…).

Preuve sociale

La preuve sociale, c’est la tendance des individus à faire la même chose que ses semblables. Cela concerne aussi les achats. Alors Amazon met le paquet niveau réassurance, en affichant que X personnes ont commentés et ont mis une bonne note à ce produit, tout en indiquant qu’un produit est aussi « Amazon choice ». Cette indication n’est pas un gage de qualité du produit, mais plutôt que le produit répond en réalité à certains critères purement business (être un produit vendu peu cher sur Amazon en comparaison de la concurrence tout en étant généralement expédié par Amazon en FBA).

Facilité d’achat

Un autre point fort d’Amazon qui n’est pas forcément propre à la fiche produit, mais qui est présent à ce niveau et qui est reproductible assez facilement, c’est la facilité d’achat. Le bouton « acheter cet article » permet de déclencher l’achat sans passer par le tunnel d’achat (et donc les pertes inhérentes de conversion à cet endroit). C’est un vrai point fort de pouvoir convertir les visiteurs en client directement depuis la fiche produit.

Personnalisation

En plus de proposer des fiches efficaces, Amazon s’efforce à ne proposer que des produits qui peuvent intéresser le consommateur. En moins d’une minute, les algorithmes d’Amazon se mettent en route et ne proposent que des produits susceptibles d’intéresser le visiteur. En se basant sur de nombreux paramètres (historique de recherche, parcours sur le net traqué via la régie pub d’Amazon et ses différents services, géolocalisation, etc..) pour ne proposer que des produits susceptibles d’intéresser ses visiteurs, Amazon augmente significativement son taux de conversion.

Conclusion

Vous l’aurez compris, si Amazon possède certains atouts qui sont difficiles à reproduire (logistiques, technologiques, financiers) d’autres, comme les fiches produits, sont beaucoup plus accessibles et contribuent tout autant à la réussite d’Amazon. Ce sont ces derniers points que vous devez étudier, disséquer et vous approprier pour les proposer sur votre site e-commerce.